近一個(gè)月，湖北省秭歸縣水田壩鄉(xiāng)迎來(lái)一群特殊的“游客”。他們從山東、四川等全國(guó)各地趕來(lái)，目標(biāo)只有一個(gè)：賣橙子。
4月起，進(jìn)入春橙倫晚采摘季，從全國(guó)各地遠(yuǎn)道而來(lái)的網(wǎng)紅達(dá)人有200多人，是秭歸本地主播的2倍多。這些主播聚集在郭家壩鎮(zhèn)、水田壩鄉(xiāng)、沙鎮(zhèn)溪鎮(zhèn)3個(gè)臍橙主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，短則兩三天，長(zhǎng)則十天半個(gè)月，每天在橙園現(xiàn)場(chǎng)直播。其中，30％的主播是超百萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅達(dá)人。
3月在海南賣鳳梨、4月到秭歸賣倫晚、5月到山東賣瓜、7月賣桃……每年，這些網(wǎng)紅會(huì)在固定時(shí)間出現(xiàn)在全國(guó)不同地方，直播帶貨，被大家稱“候鳥(niǎo)”主播。
秭歸逐漸成為他們?nèi)陰ж浘€路的固定一站。
穩(wěn)定的品質(zhì)“吸粉”
“我手中的橙子，就是從我身后的果園中摘的。今天發(fā)貨，兩天內(nèi)就可以送達(dá)您手中?！?月14日，秭歸縣沙鎮(zhèn)溪鎮(zhèn)臺(tái)子灣村直播基地，抖音主播曉夕從樹(shù)上摘下橙子，對(duì)半切開(kāi)，向手機(jī)屏幕前的網(wǎng)友展示鮮嫩的果肉。
曉夕來(lái)自荊州，是一名擁有192萬(wàn)粉絲的抖音文旅達(dá)人。這是她第二次來(lái)秭歸。去年倫晚上市時(shí)，她用3天時(shí)間創(chuàng)造超5萬(wàn)單的好成績(jī)。此次到秭歸才兩天時(shí)間，已經(jīng)賣出2萬(wàn)多單。
“這里的臍橙品質(zhì)好、名氣大，回購(gòu)率高?！睍韵φf(shuō)，市場(chǎng)上大部分臍橙在9月成熟，4月成熟倫晚比較稀缺，是小店好評(píng)率最高的產(chǎn)品之一。兩次直播已吸粉2萬(wàn)多。
同樣被橙子吸引的還有來(lái)自重慶的抖音達(dá)人索圖，立好三角架，架上設(shè)備，直播從早上10點(diǎn)開(kāi)始，一直持續(xù)到次日凌晨。一天時(shí)間，他約賣出1000單倫晚臍橙。在抖音平臺(tái)，索圖擁有290萬(wàn)粉絲。“許多主播推薦過(guò)秭歸倫晚，好的產(chǎn)品，有口碑。”索圖說(shuō)，這次他自發(fā)來(lái)到秭歸，希望給粉絲帶去高質(zhì)量產(chǎn)品，兩天后他將啟程轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東或者河南，繼續(xù)他的直播線路。
秭歸電子商務(wù)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)王恩杰介紹，直播帶貨是達(dá)人流量轉(zhuǎn)化最直接的渠道，好的商品復(fù)購(gòu)率高，也能增加達(dá)人主播的粉絲黏性。此前一名主播半月賣出約10萬(wàn)單倫晚臍橙，提成10％，店鋪口碑分從4.5猛增至4.9，在圈子里火爆一時(shí)，帶來(lái)了成群結(jié)隊(duì)的主播。
近一個(gè)月，在這里有200多名主播為臍橙帶貨，還有朱梓驍、大兵等千萬(wàn)級(jí)網(wǎng)紅達(dá)人在此直播助農(nóng)，臍橙與主播“互利”，帶火了臍橙，也帶火了主播。
2600家供應(yīng)商助力
除品質(zhì)外，讓主播們動(dòng)心的還有秭歸強(qiáng)大的供應(yīng)能力。
在億畝千甜電商有限公司，2000單倫晚臍橙打包發(fā)貨一刻不停?！斑@就是主播們剛剛賣出去的產(chǎn)品?！笨偨?jīng)理望運(yùn)香忙得腳不沾地，當(dāng)天上午自家基地3位主播開(kāi)的單，半天內(nèi)全部發(fā)出。
“產(chǎn)地直播，賣的就是一個(gè)新鮮，穩(wěn)定的供應(yīng)是直播帶貨的必要條件?！睍韵φf(shuō)，通常鮮橙需48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，一旦超時(shí)，不僅會(huì)遭遇退單，還會(huì)面臨平臺(tái)口碑降分、罰款等處罰，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)P(guān)店。
對(duì)于擁有強(qiáng)大粉絲基礎(chǔ)和轉(zhuǎn)化能力的達(dá)人來(lái)說(shuō)，找一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)商，是帶貨的第一步，本地電商就是首選。
望運(yùn)香說(shuō)，近一個(gè)月約有60名外地達(dá)人尋求合作，其中有一半是百萬(wàn)粉絲的達(dá)人。2020年5月，望運(yùn)香與丈夫一同返鄉(xiāng)創(chuàng)辦億畝千甜電商企業(yè)，專門從事臍橙收購(gòu)代銷，每年貨單量以200％的速度增長(zhǎng)。兩年間，公司增加兩條洗果、分選產(chǎn)線，10輛運(yùn)輸車，高峰期50名包裝工人同時(shí)上線，一年可發(fā)出鮮橙56萬(wàn)單。
“這些電商既是臍橙出貨的主體，也是龐大臍橙供應(yīng)鏈中的一環(huán)。”秭歸電商辦主任劉浩說(shuō)，達(dá)人直播賣出，只是一小步，“摘果、運(yùn)輸、洗果、分選、打包、寄出，鮮橙從樹(shù)上到路上再到售后保障，一環(huán)都不能落下。”
望運(yùn)香對(duì)接320個(gè)農(nóng)戶、約1800畝橙子。訂單一到，果農(nóng)摘果裝箱，在APP上叫車，很快便有司機(jī)接單。除電商企業(yè)自有貨車，全縣20條農(nóng)村貨運(yùn)班線、184個(gè)村級(jí)物流服務(wù)點(diǎn)，40臺(tái)物流車輛，全天候運(yùn)行，第一時(shí)間將山間鮮橙運(yùn)送至物流中心。
在物流中心，洗果分選線隨時(shí)待命，橙子經(jīng)過(guò)紅外分選，按糖度、大小等被分為3—5個(gè)檔次后，打包貼單發(fā)出，“下樹(shù)上車”無(wú)縫銜接，整個(gè)流程不到半天。
“達(dá)人只管賣，售后、運(yùn)輸由本地供應(yīng)鏈包攬。”王恩杰說(shuō)，現(xiàn)在，像這樣的電商企業(yè)在秭歸有2600家，網(wǎng)店超8100余家，從業(yè)人員6萬(wàn)多人。高峰期整個(gè)體系全部運(yùn)轉(zhuǎn)，一天內(nèi)可發(fā)貨20萬(wàn)單，約800余噸鮮橙。自從倫晚開(kāi)始銷售以來(lái)，近一個(gè)月貨單量約90萬(wàn)單，銷售額超6000萬(wàn)元。
從“借流”到“全民直播”
茅坪鎮(zhèn)武家灣橙園里，郁郁蔥蔥的臍橙樹(shù)下，擺著3套直播設(shè)備。這個(gè)橙園的主人是76歲的余從梅老人。
直播對(duì)她來(lái)說(shuō)已經(jīng)習(xí)以為常，因?yàn)榈乩砦恢煤?，面向峽江，園子里經(jīng)常有主播前來(lái)。她就幫忙照看設(shè)備，提供熱水和休息場(chǎng)地，有時(shí)也會(huì)應(yīng)邀入鏡。
“直播非常方便，場(chǎng)地免費(fèi)，農(nóng)戶熱情，大家都很專業(yè)?！睋碛?00多萬(wàn)粉絲的抖音達(dá)人大樂(lè)說(shuō)，不管是基礎(chǔ)設(shè)備，還是直播人群，秭歸基礎(chǔ)都非常不錯(cuò)。4月19日，秭歸倫晚臍橙線上助農(nóng)直播節(jié)啟幕，1個(gè)月的直播活動(dòng)免費(fèi)為外來(lái)主播提供食宿，大樂(lè)應(yīng)邀而來(lái)。
2020年，秭歸電商辦與抖音合作，邀請(qǐng)羅永浩直播帶貨滯銷臍橙，11秒鐘賣出12萬(wàn)單。自此，秭歸臍橙產(chǎn)業(yè)猶如打通“任督二脈”，大家意識(shí)到有好貨，也要吆喝。
在邀請(qǐng)主播前來(lái)的同時(shí)，該縣搶抓“網(wǎng)絡(luò)直播”風(fēng)口，啟動(dòng)“主播培養(yǎng)計(jì)劃”，定期開(kāi)展直播帶貨、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、抖音變現(xiàn)等培訓(xùn)，開(kāi)展主播孵化。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，自主培養(yǎng)，相比邀請(qǐng)網(wǎng)紅主播而言，成本每年高出約5萬(wàn)元。“但在這里，政府會(huì)與供應(yīng)鏈企業(yè)直接對(duì)接，66家限上電商企業(yè)、80家潛在限上企業(yè)，以及70多名網(wǎng)紅人才均有電商運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼，全力支持培育本土主播?！眲⒑平榻B。
與此同時(shí)，秭歸縣牽頭成立橙彩MCN電商直播孵化中心，一支18人的專業(yè)主播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，挖掘、培養(yǎng)、包裝、推廣本地主播，為參加培訓(xùn)的直播從業(yè)者提供長(zhǎng)期免費(fèi)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)和直播場(chǎng)地。
目前，該縣已經(jīng)有5.8萬(wàn)余人接受培訓(xùn)，每個(gè)村有至少2至3名電商帶頭人，全縣職業(yè)帶貨主播85人，本地“村播”隊(duì)伍不斷壯大。
記者手記
功夫在屏外
今年的中央一號(hào)文件提出，深入實(shí)施“數(shù)商興農(nóng)”和“互聯(lián)網(wǎng)＋”農(nóng)產(chǎn)品出村進(jìn)城工程，鼓勵(lì)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商直采、定制生產(chǎn)等模式，建設(shè)農(nóng)副產(chǎn)品直播電商基地。
“助農(nóng)直播”是促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要一環(huán)，直播帶貨也正成為時(shí)下農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要手段之一。
今年倫晚成熟季，記者在秭歸看到了一個(gè)新現(xiàn)象，從全國(guó)各地遠(yuǎn)道而來(lái)的抖音達(dá)人，穿梭在大小橙園，一個(gè)月為當(dāng)?shù)貛?lái)上千萬(wàn)元的訂單。
過(guò)去，企業(yè)動(dòng)輒花費(fèi)巨額“坑位費(fèi)”爭(zhēng)先進(jìn)入網(wǎng)紅直播間?，F(xiàn)在，主播主動(dòng)上門直播，無(wú)疑是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變。
原因在哪？采訪完多個(gè)主播，他們統(tǒng)一的回答是“這里貨好，回購(gòu)率高”。
實(shí)現(xiàn)從“貨找人”到“人找貨”轉(zhuǎn)變的背后，是秭歸做優(yōu)產(chǎn)品，做強(qiáng)供應(yīng)鏈，做大品牌的結(jié)果。
賣出去只是第一步，功夫還在屏外，包裝、順暢運(yùn)輸、售后保障、塑造品牌等都影響著一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
有些“網(wǎng)紅農(nóng)產(chǎn)品”雖然有助農(nóng)的短暫流量，但很難“常紅”，原因就是沒(méi)有抓住本質(zhì)，流量只是一時(shí)，品質(zhì)才能長(zhǎng)久。再大的主播想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也需要為粉絲負(fù)責(zé)。
在這里，與其說(shuō)是直播帶火了秭歸臍橙，不如說(shuō)是臍橙為主播“吸粉”。
